Negocio tradicional frente al showrooming: atacar al cliente nunca fue el camino

cartel negocio showrooming

Hay negocios que de este tema todavía ni han oído hablar, otros andan en la fase de la negación (en España y otros países con comercio electrónico menos competitivo estos dos estadios son los mayoritarios), pero los hay también que están en plena fase de confrontación contra el showrooming.

El cartel que ilustra el artículo me lo pasa Yago y refleja la misma estrategia que este otro que recogía Javier Arias: un mensaje de hostilidad hacia el potencial cliente, advirtiendo que están allí sólo para los que compran y no para mirones y gente que busca consejos y saber su talla para luego comprar online.

Llevamos años hablando de showrooming, desde que era una práctica de cuatro frikis hasta ahora en que la penetración del smartphone y el crecimiento del comercio electrónico han conseguido que sea una práctica con un impacto medible cada vez mayor.

El debate es apasionante y las soluciones, si las hay, no son obvias para el comercio tradicional. Si tuviese que apostar insistiría en las ideas que hemos compartido sobre el futuro de las librerías y la integración del comercio tradicional con el software e internet: apostar por el valor que tiene la experiencia presencial y apalancarse en lo diferencial que tiene frente al comercio electrónico.

Dicho de otra forma, si los compradores de cámaras buscan tu conocimiento y consejo, pero luego compran en una tienda online, la fase de «aceptación del showrooming» debería lleva a pivotar el negocio hacia lo primero: formación, cursos, quedadas y photowalks para los clientes que te compren a ti. Es justo el valor diferencial que la tienda online todavía no puede dar

11 comentarios en “Negocio tradicional frente al showrooming: atacar al cliente nunca fue el camino

  1. Una vez más me siento totalmente identificado con estas líneas, salvo que nosotros no mandamos a nadie a paseo claro, ya era lo que nos faltaba…

    Quizás un enfoque pueda ser girar hacia estrategias de marketing de afiliación donde te permitan mantener el contacto con el cliente y que estas comisiones te sigan generando ingresos, ofreciéndole al cliente un servicio al más puro estilo del «personal shopper» más que de vendedor/comercial.

    Formación y quedadas también puede ser una solución, lo que está claro es que la confianza que se genera en un cara a cara, en un trato con una persona, a través de una tienda online por muy optimizada que esté no se consigue.

    Saludos,
    Jose Aguilera

    1. El último punto es muy interesante, de hecho ¿qué parte del «comercio tradicional» se esfuerza con criterio en crear clientela habitual? Luego tenemos el ciclo de vida del comprador, conforme más controlo y se de lo que compro, menos valor me añade el vendedor (sin contar que me pueden asesorar online…)

  2. Muy buenas.

    No deseo sonar hostil, arrogante, borde, ni nada por el estilo, que conste.

    La realidad es que, si llego a una tienda y me encuentro con semejante cartel, lo único que puede tener por seguro el propietario de la tienda es que JAMAS voy a comprar nada en esa tienda.

    Supongo que lo entendéis ¿verdad?

    Un comerciante que pone una nota así, además de poca creatividad e inteligencia, demuestra que no tiene ni idea de negocios.

    Lo malo es que no son prácticas aisladas. ¿cosas como las lineas telefónicas 902 y similares para servicios de atención al cliente y otras prácticas que se ven hoy en día nos demuestran que hace ya mucho tiempo que lo de «cuidar al cliente» se fue a tomar por culo en este país. ¿que pasa? ¿que los clientes de una teleco o de cualquier otro servicio no pagan suficiente todos los meses? ¿encima hay que hacerles pagar aparte por un servicio de atención al cliente que debería ser totalmente gratuito al estar su coste debidamente repercutido y amortizado por los recibos que paga cada cliente cada mes de forma religiosa?

    En este mundo cada vez tiene uno más sensación de que hay que pagar por todo, aunque ya se haya pagado antes por ello por otro conducto.

    ¿Verdadera falta de rentabilidad o insaciabilidad?

    1. Yo si me dan un numeración inteligente que no sea 900, pido el numero tonto sobre el que está el inteligente, si no me lo quieren dar les digo que con el trafico inducido mío no cuenten, ni con mis compras para que les paguen la nomina…
      Y si me encuentro con un cartel como en España me parto de risa y por tocarle las napias me pruebo todo lo de la tienda y luego le digo que no se preocupe que me ponga un moritorio… Hay que ser Zoquete para ponerte la diana en la frente.

  3. Como dueño de una zapatería esto del showrooming lo veo todo los días y nos afecta severamente: gente que únicamente viene a medir su talla para luego salir corriendo del lugar a buscar un acceso a internet para comprar zapatos.

    Tristemente el lobby de zapaterías no tiene tanto poder para obligar al gobierno que dicte nuevas regulaciones en contra de la competencia desleal que nos hacen los negocios por internet; estamos indefensos mientras miles de zapaterías cierran y aumenta el desempleo

  4. Hola,

    pues no sé qué decir, yo comprendo totalmente esta postura, porque por lo visto hay más espabilados que no compran nada que los que compran. Es verdad que quizá no sea la mejor solución porque la primera reacción es de rechazo total a entrar a ese comercio. Habría que ver los resultados de esas prácticas para opinar más en profundidad, pero vamos, lo que me provoca verdadera indignación es ese «no-cliente parásito», es lo único que he sacado en claro.

    Un saludo.

  5. No sé hasta qué punto es relevante o sólo anecdótico, pero yo me he dado cuenta de que hago también lo contrario. Descubro cosas por internet, veo los precios y muchas veces voy a comprar a tiendas físicas si el precio es más o menos el mismo y me apetece tenerlo al momento.

    Por prisa, por poder valorarlo en persona o por intentar que parte del beneficio sea para una empresa más local (asumiendo que es mejor para la economía comprarle al chico que trabaja al centro comercial y no a Amazon, por eso de repartir entre empresas).

    Por otra parte, creo que algunos comercios están reaccionando. Después de estudiar precios de neumáticos en varias webs, llamé a un pequeño taller especializado, en dos minutos tenía el encargo hecho al mismo precio que el mejor de todos los de neumáticos online, en 24 horas los neumáticos en el taller y en 45 minutos puestas. Su valor diferencial aquí es la simplicidad: no tratas con un distribuidor y un montador, sólo con uno.

    La mayor parte del comercio tradicional está cayendo en el pozo, pero creo que algunos ya ven clara la salida de la curva.

    1. de hecho con coches es habitual, a pesar de que llevamos años pensando en su compra por internet, el proceso es justo el que describes

      en cuanto a precios, walmart está ahora en una batalla similar con Amazon, intentando garantizar el mismo… algo que muchas veces puede ser complicado. Gente como Amazon que compra en mercado gris o directamente a la central europea puede llegar a ofrecer precios finales más baratos que el precio distribuidor en España

      Vamos, que estoy contigo, de hecho los buenos / mejores comerciantes seguirán vendiendo porque sabrán traer tráfico a la tienda y sabrán que quiere comprar la gente… pero el panorama competitivo se pone complicado para todos

  6. Como casi todo en esta vida, se arregla con organización. Cómo comparamos los productos? Con el código de barras o el sku. Si el comerciante utiliza sus propios códigos dentro de la tienda, los clientes no tienen donde encontrar ese producto.
    Además de eso, hay que facilitar el proceso inverso, una buena web donde se puedan ver los productos y retirar en la tienda. Vivo en Brasil y en mi última visita a España mi mujer me había preparado un trozo de papel para llevar a un par de tiendas. En él estaban los productos que ella quería. Al llegar solo es darle el papel a la dependienta y te traen los productos directamente del almacén. Embalados para transporte.

  7. Mi opinión particular es que uno de los grandes problemas es que las tiendas locales no tienen mucha idea de lo que venden, o al menos no tanta como un comprador experto o bien informado. En mi caso no me he encontrado desde hace mucho tiempo a un vendedor que sepa más que yo de ordenadores, por no hablar del último diagnóstico mal hecho que me hicieron en mi tienda de barrio.

  8. A lo mejor soy un poco bruto… pero creo que el comercio local tiene poquitos elementos a los que agarrarse para dar «valor diferencial» y luchar contra ese fenómeno del showrooming.

    Al final, se trata más de crear una «conexión emocional» (y lo llamamos así… pero podríamos llegar a la conclusión de que es «dar lástima») que haga a pesar de ser (normalmente) más incómodo, más caro, menos surtido… tomemos la decisión «irracional» de comprar en el comercio local. Lo malo es que crear esa «conexión emocional» exige mucha dedicación, mucho esfuerzo, mucha creatividad, mucho tiempo… en definitiva, CUESTA (y se puede cuantificar económicamente; son horas de personas, en última instancia). Y los márgenes del comercio muchas veces no pueden, simplemente, ni siquiera soportarlo. Que es mejor intentar eso que no hacer nada (para un comercio que ya existe), pues está claro. Pero no deja de ser una estrategia casi diría desesperada de supervivencia… no algo en lo que creo que se pueda basar un éxito a medio plazo.

    En fin, por si no había quedado claro, soy bastante pesimista.

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