Entrevista a Lucas Carné de Privalia. Parte II

Lucas Carné de Privalia

Continuamos con la entrevista a Lucas Carné (en la foto, a la izquierda), cofundador de Privalia. Merece la pena echar un vistazo a la primera parte, así como a la entrevista a Jacques Antoine Granjon de Vente-Privée.

Respecto al servicio, si hay algo en los outlets son menos competitivos que otros comercios online es en tiempo de entrega del producto ¿qué margen de innovación en logística existe para que veamos reducciones en el mismo?

Malas noticias: en el medio plazo no parece haber soluciones en el horizonte. Y hablo de soluciones que sean económicamente viables para nuestro negocio. Podremos trabajar para bajar el coste, para tener una mejor trazabilidad del pedido, y para mejorar la calidad (cumplir el plazo prometido y entregar el producto correcto), pero no para bajar el plazo.

En España estamos en beneficios desde Noviembre, y a nivel global lo hemos conseguido este mes de Marzo. No solo en beneficio «contable» sino en cash.

Este es un mercado de líderes locales, así que no hay tiempo que perder. En ese sentido, si Vente-Priveé hubiese sido mas agresiva cuando entro en España hace tres años, ahora sería líder indiscutible, nos hubiese arrasado.

Te veo muy convencido del modelo actual de outlets online. A pesar de ello, quería preguntarte: En el lado del comprador se ven pocas innovaciones a pesar de haber muchos actores en el mercado. ¿Piensas que el flujo «correo a primera hora -> acceso a la web de todos los usuarios» se va a mantener como la expriencia en los outlets online? ¿Qué hay de redes sociales, movilidad, integración con terceros?

La gente que gestiona portales con mucho tráfico se cree que eso vale oro y que es fácil venderle a los usuarios cualquier cosa. Pero aquí lo que cuenta es la oferta y el servicio, y eso es lo que estamos ofreciendo y creando nosotros, y de eso responde Privalia ante las marcas y ante los usuarios. Algunos medios online han intentado poner en marcha su portal de ventas privadas pensando que teniendo al usuario esta todo hecho y han fracasado totalmente. Zapatero a tus zapatos.

Pienso que va a mantenerse. A futuro podremos hacer muchos inventos, pero en el fondo del asunto hay un móvil que manda: marca, producto y precio. Si encima las unidades de estas ofertas «puntuales, únicas y exclusivas» son limitadas, el sentido de urgencia hace el resto.

Con las redes sociales estamos experimentando, pero no tengo muy claro aún cómo y cuánto van a impactarnos. Los smartphones pienso que van a jugar su papel en breve. Nuestro cliente de alto valor es usuario de smartphone y lo lleva encima todo el día. Parece obvio, ¿no?

En la integracion con terceros no creemos. Hemos tenido un montón de propuestas para poner nuestro servicio a disposicion de otras webs (Privalia marca blanca) y las hemos descartado. Queremos usuarios de Privalia. Si alguen tiene y nosotros no, se los intento comprar si los vende.

La gente que gestiona portales con mucho tráfico se cree que eso vale oro y que es fácil venderles cualquier cosa. Pero aquí lo que cuenta es la oferta y el servicio. Y eso es lo que estamos ofreciendo y creando nosotros, y de eso responde Privalia ante las marcas y ante los usuarios. Algunos medios online han intentado poner en marcha su portal de ventas privadas pensando que teniendo al usuario esta todo hecho y han fracasado totalmente. Zapatero a tus zapatos.

BOSS en Privalia

En los clubs de venta asistimos a dos estrategias. Una conservadora, afianzando primero un país antes de saltar a otro (caso de Vente-Priveé) y otra más agresiva atacando a varios mercados muy rápidamente (BuyVip). ¿En cuál tenéis pensado situar a Privalia este año y qué ventajas e inconvenientes véis a cada una de ellas?

Nosotros estamos más cerca de la primera. Este es un negocio con un componente local muy fuerte, los mercados pueden ser muy distintos entre ellos. UK y Alemania no tienen nada que ver con Espana o Italia, así que nuestra visión es que una estrategia global (igual en todas partes) no tiene demasiado sentido. Hay que tener muy claro dónde entras y cuáles son los economics y como ajustas el modelo (si es que tiene sentido en todos los mercados).

En Brasil aspiraremos a ser el equivalente a lo que Vente-Priveé es en Francia.

De todas formas, cuando tienes claro que un mercado es atractivo y entras, entonces hay que ir «a saco». Este es un mercado de líderes locales, así que no hay tiempo que perder. En ese sentido, si Vente-Priveé hubiese sido mas agresiva cuando entró en España hace tres años, ahora sería líder indiscutible, nos hubiese arrasado. Pero han tardado dos años y medio en abrir una oficina en Barcelona, ese tiempo vale oro y ahora lo van a tener complicado.

Nuestra primera internacionalizacion fue en el mercado Italiano, cuando llevábamos un año y medio en España y conocíamos ya un poquito de que iba este negocio. Ahora peleamos ahí por el liderazgo y pienso que seremos líderes a finales de este año. Pero lo hicimos con una estructura entera en Milán y con un enfoque local total.

Lo mismo hemos hecho ahora en Brasil, donde si aspiraremos a ser el equivalente a lo que Vente-privee es en Francia.

Para nosotros este momento es como cuando en la F1 entran tus rivales a repostar y tu te quedas solo en la pista. No es el momento de levantar el pie del acelerador sino al contrario: con la pista sin tráfico hay que aprovechar para ganar aquellas décimas de segundo que luego seran críticas para ganar la carrera. Y nosotros somos el Fernando Alonso de las ventas privadas online ;).

En 2008 habéis facturado 22 millones de euros, ¿Cuándo estimáis que podréis estar en beneficios?

En España ya lo estuvimos en noviembre, y a nivel global lo hemos estado este marzo. No solo en beneficio «contable» sino en cash. La verdad es que conseguir esto ha sido como un «orgasmo» empresarial.Jose Manuel y yo siempre hemos estado obsesionados con la eficiencia, de hecho Privalia ha llegado hasta este punto con una inversion total inferior a siete millones de euros. Otros competidores, según dicen en la prensa, han invertido cuatro veces más.

Sin una obsesion por el enfoque, por la gestión y por la eficiencia, nunca hubiésemos llegado hasta aquí con este dinero y, sobre todo, teniendo en cuenta el fuerte entorno competitivo.

Una más y cerramos si te parece. La crisis ¿cómo os está afectando, qué expectativas tenéis?

La crisis es un catalizador positivo para Privalia. De hecho en este entorno son los modelos low cost / hard discount los que despuntan sobre el resto. Las ventas like for like de todas las cadenas y marcas de moda caen, pero no las de sus outlets. Los hyper y super de Carrefour venden menos pero los «Día» crecen.

Ahora, a las marcas les hacemos mejor servicio que nunca. Las que no estan un 5% por debajo de presupuesto, lo están un 30%. Tenemos acceso a mejores marcas, productos y condiciones que nunca y, como decía, de eso va este negocio: si tienes eso vendes. Si tienes mucho vendes mucho.

Para nosotros este momento es como cuando en la F1 entran tus rivales a repostar y tu te quedas solo en la pista. No es el momento de levantar el pie del acelerador sino al contrario: con la pista sin tráfico hay que aprovechar para ganar aquellas décimas de segundo que luego seran críticas para ganar la carrera. Y nosotros somos el Fernando Alonso de las ventas privadas online 😉

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