En el nuevo sector móvil, el mejor ataque es una buena defensa

Esta semana hemos estado en la presentación de la respuesta de Vodafone al agresivo movimiento de Movistar de acabar con las subvenciones en la compra de móviles para captar clientes. Antes de nada, merece la pena analizar al detalle el nuevo modelo comercial de Vodafone, porque refleja hacia donde va el sector de las grandes telecos en España en un matiz: fin de la subvención para captar nuevos clientes, aumento de la misma para intentar fidelizar a clientes actuales.

Financiación y permanencia de facto

Tanto si eres nuevo cliente por cambio de compañía como si te mantienes en la misma pero quieres renovar terminal, la pregunta es si conviene conseguirlo a través de la operadora o libre a otro actor. Si te quedas en la misma compañía y consigues el teléfono por puntos o con oferta "especial", se mantiene el escenario actual de terminal barato o "gratis" con permanencia. De hecho Vodafone plantea un nuevo modelo de permanencia, una oferta del 15% en la tarifa a cambio de firmar un año con ellos.

En el caso compra con Vodafone y Movistar, dependerá de si consiguen mejores precios por el volumen que contratan a las compañías: el terminal viene personalizado con su software, pasa por su aprobación en caso de actualización del sistema (al menos Android) y además hay una permanencia "de facto" puesto que si uno quiere cambiar a otra teleco tendrá que pagar los intereses. Eso de irte a otro operador y seguir pagando el teléfono a Vodafone no es un escenario que quieran potenciar, su argumento es que te pagan los intereses a cambio de seguir con ellos. Sigo pensando que el nuevo escenario es una oportunidad para que otros actores con músculo financiero puedan crecer con la venta de teléfonos libres, como sería el caso de bancos y de grandes distribuidores tipo El Corte Inglés, que también son capaces de vender financiando sin intereses. Su mayor hándicap es la inercia de la gente a comprar el teléfono a la operadora, pero un análisis puramente racional llevará cada vez más a los usuarios a comprar el terminal libre.

Estrategia en tiempos de low cost y mercado a la baja

Al final tenemos la adopción de la estrategia basada en que "el mejor ataque es una buena defensa". Las grandes telecos - a la espera de lo que haga Orange - van a invertir mucho menos en captación de clientes y más en retención, algo que parece muy razonable habida cuenta de que en el contexto económico actual todo el mundo busca ajustar costes y la tendencia es cambiar por precio de tarifa más que por terminal.

Haya estado más o menos pactada, sólo hacía falta que uno se atreviese a dar el paso para que el resto le siguiese, de hecho apostaría a que Orange no tardará en sumarse y me quedo con la incógnita de Yoigo, que hasta hace poco aseguraba que iba a seguir subvencionando. Desde los operadores móviles virtuales se saluda al nuevo escenario como una buena noticia (caso Maini desde el blog de Más Móvil), pero no estoy seguro de que todo vaya a su favor: necesitan captar clientes que ahora están en los grandes operadores y estos ahora van a gastar más dinero en retención y en tarifas competitivas. O al menos, es lo que se espera de ellos si no quieren que el cambio haya en sido en balde.

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