Comprar un coche e internet, la decisión de compra

Toyota Prius en motorpasion
El fin del plan 2000E, la inminente subida del IVA… dicen que es la mejor fecha para comprar un coche y en eso hemos estado los últimos meses. Como no podía ser de otra forma en mi caso, en todo el proceso de compra del coche, internet ha tenido el mayor protagonismo, sustituyendo por completo las vías que utilicé la última vez, allá por el 2004. En una serie de artículos quería compartir lo que, a mi entender, está cambiando internet el negocio de compra venta de coches y lo que podría suponer en el futuro. Para empezar, hablaría no ya de la compra, sino de dónde y cómo se produce esta decisión.

La mayoría de estudios sitúan las recomendaciones de amigos como primer criterio en influencia en decisiones de compra, algo que permanece inamovible también en la era de la red. Sin embargo, en segundo lugar se han venido situando las opiniones en internet, recogidas por blogs, sitios de opiniones de usuario, foros… por encima incluso de los medios especializados. Y es que además del «influenciador offline» (en mi caso en 2003 fue un compañero de trabajo que leía tres revistas sobre coches al mes), aparecen los nuevos «influenciadores online», capaces de ser expertos para mucha más gente que la de su círculo cercano, lo que les confiere un especial interés.

En mi caso, mi decisión de compra se ha jugado en tres tipos de escenarios:

  • Contactos online que saben de coches. Está claro que teniendo compañeros que lideran el blog de coches más leído en castellano… no podía dejar de escapar la ocasión de abusar un poco de su paciencia.
  • En segundo lugar los medios especializados en coches en internet. Principalmente dos, Motorpasion (Disclaimer: creado por Weblogssl, empresa de la que soy socio y director de estrategia online) y Km77. Mi aproximación a Motorpasión no era tanto en cuanto a «blog» sino como medio especializado que tiene tres valores para mí capitales: actualidad con las últimas noticias, revisiones a fondo de coches (entre ellos algunos de mis candidatos) y una comunidad de usuarios que aportan mucho valor en los comentarios. Km77 es una referencia que prefiero a la mayoría de revistas que han sacado versión digital, sus fichas con datos funcionan muy bien y además tienen muchos análisis propios.
  • Una vez localizado un candidato, buscar el foro o club de referencia en España. Esto es interesante porque te da acceso a decenas de experiencias personales, de gente que se ha planteado necesidades y de muchos que están dispuesto a responder a tus preguntas. Por muy modernos que queramos ser, en ocasiones los foros dan una patada a Twitter, Facebook y cualquier plataforma «2.0».

Comprendo que para otro perfil de usuario, Google hubiese podido jugar un papel destacado como intermediario para acceder a los análisis y a los especialistas. Tal como está ahora el mundo del SEO, la mayoría de las búsquedas están copadas no por páginas con contenidos editoriales sino por fichas automáticas de webs-escaparate, que juegan un papel importante en el proceso de compra de un coche nuevo como veremos, pero no en el de la decisión de qué coche comprar.

El resultado de todo ello me lleva a seguir sospechando que el fin del cliente cautivo en el comercio «no electrónico» seguirá acercándose también en el sector del automóvil. El papel de internet, sus medios y sus páginas con opiniones va a desplazar mucho al rol del «vendedor del concesionario», como muchas veces me ha insistido Dani Seijo. Cuando llegué al concesionario sabía qué modelo quería, con qué extras, en qué condiciones y qué tipo de negociación iba a tener con el vendedor… que en estos casos pasa a tener un rol de mero distribuidor y ya casi nada de prescriptor.

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