Vente-Privee, Privalia y eBay anticipando el final de la era outlet

¿Tendrá una fecha de caducidad próxima el modelo de outlet por internet como tuvo el modelo puro de subastas? Síndromes como el de la tienda escaparate y la marca siempre en oferta implican presiones varias para que no se perpetúe y es interesante ver como líderes del sector se preparan para un eventual futuro en el que las marcas no están tan dispuestas a liquidar stock con grandes descuentos en estos canales. Tres movimientos de las últimas semanas que así lo atestiguan:

  • Vente-privee lanza su Digital Commerce Factory: una plataforma por la cual ofrecen a las marcas todo su know-how y capacidad de ejecución para vender online. Creación del sitio de comercio electrónico, gestión del mismo (logística, hosting) y creación de catálogos con la producción de foto y vídeo. Más detalles en su nota de prensa.
  • Privalia por su parte prepara el lanzamiento de un sitio web multimarca de moda a precio completo (no outlet), siguiendo el modelo de Yoox. Una suerte de «centro comercial online», tal como lo describen en Modaes.

Curiosamente el primero en avanzar en esta dirección de venta a precio completo fue BuyVip, aunque integrándolo en su actual web de descuentos. El tercer actor en moverse ha sido eBay, que ha comprado GSI Commerce, una compañía que se plantea como la plataforma sobre la que otras pueden construir su estrategia de comercio electrónico (tienen entre sus clientes a Adidas por ejemplo). Más información en su nota de prensa.

Todos estos movimientos tienen sentido, ayudan a diversificar el negocio de las tres compañías y evitan el riesgo de exposición al colapso del modelo outlet…. y esto es algo que las nuevas empresas de cupones estilo Groupon deberían empezar a anotar.

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Privalia continúa su expansión internacional

Por aquí llevamos un tiempo diciendo que Privalia sí que puede ser gran campeón español en comercio electrónico y la noticia de estos días no hace sino confirmarlo: amplían capital para comprar el outlet alemán Dress For Less. La pregunta con Privalia es si seguirán creciendo y el resto de actores del comercio electrónico asistirán a ellos, o tendremos compra en los próximos mese por alguno de los gigantes (aunque Amazon ya se hizo con BuyVip y eBay se hizo con Brands4friends también en Alemania).

Más información en TC y Carlos Blanco

Inversión en Privalia, este sí que puede ser el gran campeón español en comercio electrónico

Cuando todavía no se ha aclarado el culebrón entre Amazon y BuyVip, Carlos Blanco anuncia que Privalia ha recibido una inversión de 70 millones de eurospor parte de General Atlantic, Index Ventures y Highland Capital. No sólo por la cifra, sino por la calidad de los inversores y los números de la compañía que nos contó Lucas Carné, estoy convencido de que Privalia va camino de ser el gran campeón español del comercio electrónico.

Tienen, en mi opinión, la mejor ejecución en España del modelo de ventas privadas junto a una estrategia de crecimiento en el punto exacto entre la de BuyVip (muy agresiva, abriendo en muchos países) y la de Venté-Privée, que ha resultado demasiado conservadora. Si a eso sumamos una apuesta clara y bien pensada de ser líderes en Brasil, creo que tienen el perfil adecuado para ser esa compañía española que rompa moldes y se convierta en un «campeón internacional».

Los clubs de compra privada en su momento. Apostando por Privalia

Los clubs de compra privada han sido el mayor fenómeno del comercio electrónico de los últimos años si excluimos el mundo de las apuestas online y a un nivel muy similar al de los juegos y bienes virtuales. Vente-Priveé, Privalia y BuyVip son las tres compañías que se reparten la mayor parte del mercado en España, a la vez que existe una dura competencia por la expansión internacional. Carlos Blanco hace un análisis del estado del mercado, con datos aproximados de facturación y tráfico, que refleja un cuadro en el que BuyVip seguiría de líder en España, pero en el que Privalia cada vez es más fuerte y Vente-Priveé sigue creciendo, a la vez que un «tapado» como Ofertix.

Partiendo de que en comercio electrónico el único dato de tráfico relevante es el de número de impresiones de la página de final de compra y tras las entrevistas que hemos hecho por aquí tanto a Jacques Antoine Granjon de Vente Privée como a Lucas Carné de Privalia, no acabo de compartir el pronóstico de Carlos que vaticina el liderato de Vente-Privée para España a medio plazo. Su estrategia ha sido de extremada confianza en su capacidad logística y de establecer relaciones con las marcas y han permitido una ventana de oportunidad para otros actores en el resto de Europa. Ahí hemos tenido dos estrategias diferenciadas en Privalia – consolidación de un mercado para saltar a otros, prioridad estratégica en mercados con más futuro que presente como Brasil y Mexico donde acaban de aterrizar – y BuyVip que se ha posicionado directamente como un proveedor multinacional con menos foco en cada acción. En general me gusta más la aproximación de los primeros, creo que Privalia va camino de convertirse en el comercio electrónico español más interesante de los últimos años si logran salvar algunas de las amenazas que se ciernen sobre los clubs de compra privada: la presión de otros canales de distribución que querrán tener el mismo trato de las marcas y pueden presionar sobre ellas y el propio miedo de las marcas a canibalizar sus colecciones con más margen potenciando hábitos de consumo con los que sólo liquidan stock. Al igual que hoy vemos marcas que anuncian que «no hacen marca blanca», no me extrañaría ver a medio plazo alguna que afirme que «no vende en outlets por internet».

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Entrevista a Lucas Carné de Privalia. Parte II

Lucas Carné de Privalia

Continuamos con la entrevista a Lucas Carné (en la foto, a la izquierda), cofundador de Privalia. Merece la pena echar un vistazo a la primera parte, así como a la entrevista a Jacques Antoine Granjon de Vente-Privée.

Respecto al servicio, si hay algo en los outlets son menos competitivos que otros comercios online es en tiempo de entrega del producto ¿qué margen de innovación en logística existe para que veamos reducciones en el mismo?

Malas noticias: en el medio plazo no parece haber soluciones en el horizonte. Y hablo de soluciones que sean económicamente viables para nuestro negocio. Podremos trabajar para bajar el coste, para tener una mejor trazabilidad del pedido, y para mejorar la calidad (cumplir el plazo prometido y entregar el producto correcto), pero no para bajar el plazo.

En España estamos en beneficios desde Noviembre, y a nivel global lo hemos conseguido este mes de Marzo. No solo en beneficio «contable» sino en cash.

Este es un mercado de líderes locales, así que no hay tiempo que perder. En ese sentido, si Vente-Priveé hubiese sido mas agresiva cuando entro en España hace tres años, ahora sería líder indiscutible, nos hubiese arrasado.

Te veo muy convencido del modelo actual de outlets online. A pesar de ello, quería preguntarte: En el lado del comprador se ven pocas innovaciones a pesar de haber muchos actores en el mercado. ¿Piensas que el flujo «correo a primera hora -> acceso a la web de todos los usuarios» se va a mantener como la expriencia en los outlets online? ¿Qué hay de redes sociales, movilidad, integración con terceros?

La gente que gestiona portales con mucho tráfico se cree que eso vale oro y que es fácil venderle a los usuarios cualquier cosa. Pero aquí lo que cuenta es la oferta y el servicio, y eso es lo que estamos ofreciendo y creando nosotros, y de eso responde Privalia ante las marcas y ante los usuarios. Algunos medios online han intentado poner en marcha su portal de ventas privadas pensando que teniendo al usuario esta todo hecho y han fracasado totalmente. Zapatero a tus zapatos.

Pienso que va a mantenerse. A futuro podremos hacer muchos inventos, pero en el fondo del asunto hay un móvil que manda: marca, producto y precio. Si encima las unidades de estas ofertas «puntuales, únicas y exclusivas» son limitadas, el sentido de urgencia hace el resto.

Con las redes sociales estamos experimentando, pero no tengo muy claro aún cómo y cuánto van a impactarnos. Los smartphones pienso que van a jugar su papel en breve. Nuestro cliente de alto valor es usuario de smartphone y lo lleva encima todo el día. Parece obvio, ¿no?

En la integracion con terceros no creemos. Hemos tenido un montón de propuestas para poner nuestro servicio a disposicion de otras webs (Privalia marca blanca) y las hemos descartado. Queremos usuarios de Privalia. Si alguen tiene y nosotros no, se los intento comprar si los vende.

La gente que gestiona portales con mucho tráfico se cree que eso vale oro y que es fácil venderles cualquier cosa. Pero aquí lo que cuenta es la oferta y el servicio. Y eso es lo que estamos ofreciendo y creando nosotros, y de eso responde Privalia ante las marcas y ante los usuarios. Algunos medios online han intentado poner en marcha su portal de ventas privadas pensando que teniendo al usuario esta todo hecho y han fracasado totalmente. Zapatero a tus zapatos.

BOSS en Privalia

En los clubs de venta asistimos a dos estrategias. Una conservadora, afianzando primero un país antes de saltar a otro (caso de Vente-Priveé) y otra más agresiva atacando a varios mercados muy rápidamente (BuyVip). ¿En cuál tenéis pensado situar a Privalia este año y qué ventajas e inconvenientes véis a cada una de ellas?

Nosotros estamos más cerca de la primera. Este es un negocio con un componente local muy fuerte, los mercados pueden ser muy distintos entre ellos. UK y Alemania no tienen nada que ver con Espana o Italia, así que nuestra visión es que una estrategia global (igual en todas partes) no tiene demasiado sentido. Hay que tener muy claro dónde entras y cuáles son los economics y como ajustas el modelo (si es que tiene sentido en todos los mercados).

En Brasil aspiraremos a ser el equivalente a lo que Vente-Priveé es en Francia.

De todas formas, cuando tienes claro que un mercado es atractivo y entras, entonces hay que ir «a saco». Este es un mercado de líderes locales, así que no hay tiempo que perder. En ese sentido, si Vente-Priveé hubiese sido mas agresiva cuando entró en España hace tres años, ahora sería líder indiscutible, nos hubiese arrasado. Pero han tardado dos años y medio en abrir una oficina en Barcelona, ese tiempo vale oro y ahora lo van a tener complicado.

Nuestra primera internacionalizacion fue en el mercado Italiano, cuando llevábamos un año y medio en España y conocíamos ya un poquito de que iba este negocio. Ahora peleamos ahí por el liderazgo y pienso que seremos líderes a finales de este año. Pero lo hicimos con una estructura entera en Milán y con un enfoque local total.

Lo mismo hemos hecho ahora en Brasil, donde si aspiraremos a ser el equivalente a lo que Vente-privee es en Francia.

Para nosotros este momento es como cuando en la F1 entran tus rivales a repostar y tu te quedas solo en la pista. No es el momento de levantar el pie del acelerador sino al contrario: con la pista sin tráfico hay que aprovechar para ganar aquellas décimas de segundo que luego seran críticas para ganar la carrera. Y nosotros somos el Fernando Alonso de las ventas privadas online ;).

En 2008 habéis facturado 22 millones de euros, ¿Cuándo estimáis que podréis estar en beneficios?

En España ya lo estuvimos en noviembre, y a nivel global lo hemos estado este marzo. No solo en beneficio «contable» sino en cash. La verdad es que conseguir esto ha sido como un «orgasmo» empresarial.Jose Manuel y yo siempre hemos estado obsesionados con la eficiencia, de hecho Privalia ha llegado hasta este punto con una inversion total inferior a siete millones de euros. Otros competidores, según dicen en la prensa, han invertido cuatro veces más.

Sin una obsesion por el enfoque, por la gestión y por la eficiencia, nunca hubiésemos llegado hasta aquí con este dinero y, sobre todo, teniendo en cuenta el fuerte entorno competitivo.

Una más y cerramos si te parece. La crisis ¿cómo os está afectando, qué expectativas tenéis?

La crisis es un catalizador positivo para Privalia. De hecho en este entorno son los modelos low cost / hard discount los que despuntan sobre el resto. Las ventas like for like de todas las cadenas y marcas de moda caen, pero no las de sus outlets. Los hyper y super de Carrefour venden menos pero los «Día» crecen.

Ahora, a las marcas les hacemos mejor servicio que nunca. Las que no estan un 5% por debajo de presupuesto, lo están un 30%. Tenemos acceso a mejores marcas, productos y condiciones que nunca y, como decía, de eso va este negocio: si tienes eso vendes. Si tienes mucho vendes mucho.

Para nosotros este momento es como cuando en la F1 entran tus rivales a repostar y tu te quedas solo en la pista. No es el momento de levantar el pie del acelerador sino al contrario: con la pista sin tráfico hay que aprovechar para ganar aquellas décimas de segundo que luego seran críticas para ganar la carrera. Y nosotros somos el Fernando Alonso de las ventas privadas online 😉

Entrevista a Lucas Carné de Privalia

Lucas Carné de Privalia

Seguimos con entrevistas a actores relevantes en el comercio electrónico en España y esta vez tenemos Lucas Carné, cofundador de una de sus estrellas emergentes, Privalia (en la foto es el de la derecha, aparece acompañado del otro cofundador, José Manuel Villanueva). En esta primera parte hablamos del modo de funcionamiento de los outlets online, perfil de sus usuarios, estrategias de marketing… os dejo con las respuestas de Lucas que merecen mucho la pena y mañana publicaremos la segunda parte, más centrada en el negocio de los outlets online en España y Europa, números de Privalia y estrategias de futuro.

Cuando decidimos lanzar Privalia no conocíamos apenas nada sobre internet y el e-commerce, pero sí sobre las marcas y distribución y sobre la forma de gestionar empresas.

Hola Lucas, antes de nada, ¿nos comentas un poco el proyecto Privalia y tu rol en él?

Un proyecto apasionante, que nació hace tres años de la mano de mi socio y co-fundador José Manuel Villanueva. Desde el principio nos repartimos los roles, mientras el se encargaba principalmente de la gestión de proveedores (marcas) debido a su experiencia previa en el mundo de la distribución, yo me centré en la planificación, el marketing y la postventa, y otras áreas de carácter corporativo como la organización, financiación, etc…


Formamos un buen tándem: tenemos cualidades y capacidades distintas pero complementarias, y tenemos una visión común de la organizacion y la forma de trabajar. Los dos venimos originalmente de la misma «escuela»: la consultoría de negocio. Nos conocimos en Bain&Co en el 99. Cuando decidimos lanzar Privalia no conocíamos apenas nada sobre internet y el e-commerce, pero sí sobre las marcas y distribución y sobre la forma de gestionar empresas.

Nos animamos a esta aventura por el éxito que este tipo de canal estaba teniendo en Francia. Jose Manuel lo conocía muy bien a través de sus colegas franceses de la empresa para la que trabajaba entonces.

Últimamente, y sobre todo por la crisis, recibimos un montón de ofertas de sectores no afines que nos ofrecen todo tipo de productos: coches, casas, etc…

Los outlets habéis conseguido que un perfil que no compraba mucho en internet (mujer entre 20 y 35) adquiera productos de escasa venta online (moda y complementos) Una vez conseguido ¿no merece la pena desplazar un poco el target y empezar a vender desde un electrodomésticos hasta cámaras de fotos o colecciones de DVD?

No es un tema trivial. La moda, calzado, complementos… suponen una clara oportunidad por los altos márgenes de este tipo de productos en el canal tradicional, porque tienen cuatro colecciones al año que quedan obsoletas y necesitan liquidar y porque no hay otros modelos que estén teniendo éxito online (sin competencia). Electrodomésticos, electrónica de consumo y similares tienen márgenes mucho menores, hay mucha oferta y muchos retailers/e-trailers consolidados que compiten

Además la moda presenta un componente de «expertise» importante que resulta crítico para la venta: la selección del producto y su presentación en la web. Últimamente, y sobre todo por la crisis, recibimos un montón de ofertas de sectores no afines que nos ofrecen todo tipo de productos: coches, casas, etc. En este tipo de venta no aportamos apenas nada en la cadena de valor de la venta, asi que nos acabamos convirtiendo en mero soporte publicitario.

Hacemos un 20% de ventas de productos que no son necesariamente textil / calzado / complementos, pero tiene que ser de marca, relacionado con el estilo de vida, y con cierto componente «trendy».

BOSS en Privalia

Has mencionado el tema de la presentación, un aspecto que siempre me ha generado dudas ¿es rentable la inversión en la producción de todos los trailers? ¿de verdad impacta en ventas o estas están más basadas en la marca y el precio, qué porcentaje de usuarios los ve?

Importan más a las marcas que a los usuarios. Lo ven como un elemento de imagen y comunicación. No creemos que impacten en las ventas y, de hecho, vamos a reinventar el concepto en breve. Pero para eso tendrás que esperar a verlo en la web.

Este es un negocio donde los grandes se lo van a llevar todo, y el resto van a desaparecer o sobrevivir en la marginalidad trabajando con stockistas, almacenistas u otros retailers físicos.

Sobre la relación con las marcas quería preguntarte, ¿qué es lo que más valoran? ¿el trailer / anuncio (al final es un anuncio suyo que ponéis a vuestros millones de usuarios)? ¿la liquidación de todo el stock? ¿un margen de descuento más reducido?….

El principal objetivo de las marcas es vender, así que lo más importante es el número de compradores potenciales que tiene el club y el número de productos que vas a poder venderle. Esa es la clave competitiva. Sin embargo, las marcas viven de su imagen y no pueden ponerla en riesgo. Así pues una buena presentación de la misma (creatividades, fotos, modelo, estilismo, trailer, look&feel de la web) es condición necesaria para que una gran marca trabaje contigo pero no suficiente para que te prefiera a ti que a otro competidor que también haga las cosas bien.

También suma la profesionalidad, flexibilidad y eficiencia en la relación comercial a todos los niveles: compras, administracion, logistica, etc. Este es un negocio donde los grandes se lo van a llevar todo, y el resto van a desaparecer o sobrevivir en la marginalidad trabajando con stockistas, almacenistas u otros retailers físicos.

Sobre los compradores potenciales ¿Qué os ha funcionado mejor en publicidad en internet? ¿SEM, referidos por otro usuario, displays, CPA…?

Depende. Si hablamos de calidad el «member get member» y el SEM. Si hablamos de cantidad el CPA. Cuando empiezas necesitas cantidad, porque sin masa crítica no hay «member get member». Ahora estamos ya en una fase muy distinta, tenemos la gran suerte de generar casi 1500 nuevos registros al día por «member get member». Eso es un lujazo que ha propiciado que nuestro coste de adquisición de usuarios sea ahora una tercera parte del que teníamos hace un año y medio.

En un modelo de compra impulsiva, segmentar es peligroso.

Hablando de usuarios ¿no teméis una saturación del correo del mismo? Quiero decir, para un usuario tipo que esté en un par de clubs de venta, la relación señal/ruido (marcas que no le interesan) va in crescendo y pasada la novedad ¿no vamos a un escenario de cansancio por exceso de oferta y falta de personalización?

En el medio plazo no veo problema, un mail al día de una marca en la que confías no es gran cosa comparado con la cantidad de mails y de spam que la gente recibe cada día. El modelo de las ventas privadas online gusta o no gusta. Si gusta a la gente no le importa en absoluto, es más, le gusta pasear un rato por Privalia cada mañana igual que lee el periódico o las novedades en sus blogs favoritos. Si no gusta la gente se da de baja a la primera de turno.

En un modelo de compra impulsiva, segmentar es peligroso. Eso no quiere decir que no lo hagamos algún día, pero son cosas que has de haber analizado y probado muy bien. De todas formas, se puede ser socio de Privalia recibiendo solo un email resumen a la semana.

Un Mazda MX-5 en Buyvip

Mazda-mx 5

Aunque es más un signo de los malos momentos por los que atraviesa la industria del automóvil, el hecho de encontrarnos un Mazda MX-5 en Buyvip evidencia también el camino a la madurez de los «outlets online» en España. Hablamos a fondo de este sector con Granjon, presidente de Vente-Privée, empresa a la que acompañan algunos actores en España que están creciendo rápido en el sector de la liquidación de stocks y los descuentos. BuyVip y Privalia, los dos más importantes, están abriéndose cada vez más a otros tipos de productos alternativos a la moda y la tecnología, y ejemplo de ello es este Mazda MX-5 que se pondrá a la venta el martes (con un descuento de un 17,5% sobre el PVP, según BuyVip).

¿Por qué son tan interesantes estos outlets online? Porque están abriendo una brecha importante, trayendo al comercio electrónico a usuarios que nunca habían comprado por internet. El gran problema en España es cultural, de confianza, el temor a poner los datos de la tarjeta en un navegador, el creerse que la tienda es de confianza. ¿Qué estaba necesitando este perfil dubitativo para lanzarse? Ejemplos claros de ahorro en precio en la compra por internet y los Vente-Priveé, Privalia y Buy Vip lo están consiguiendo.