«No habrá más de dos players en nuestra categoría». Entrevista a Miguel Vicente de Letsbonus

Miguel Letsbonus

Hace unas semanas me surgió la posibilidad de entrevistar a Miguel Vicente, de Letsbonus, uno de los líderes del modelo del sector cupones en España y cuyo caso creo muy interesante por varios motivos: el debate sobre el modelo Groupon, la competencia en el mercado español (véase la evolución y visión de mercado de competidores como Groupalia) y el affaire de los iPads. Creo que ha quedado una entrevista bastante interesante, os dejo con las palabras de Miguel Vicente.

Muchos no tienen en el mapa a LetsBonus y su papel en el mercado de cupones. ¿nos puedes introducir a la compañía y su posición en el mercado español? Hemos visto información sobre liderazgo en visitas, pero entendemos que el ranking razonable en el sector debería ser ventas ¿cómo estáis en él?

LetsBonus es la web pionera en compra colectiva de Europa y la líder en España de este sector, tal como indican rankings como Alexa o Nielsen. De hecho, este último nos coloca como primer pure e-commerce player en número de visitas. Es verdad que las ventas deberían determinar la jerarquía del sector pero es una industria joven y con poca transparencia con la que no podemos conocer las ventas de nuestra competencia, ya sea por empresa o por país.

Bueno, pero el número de visitas para un comercio electrónico no es muy concluyente para establecer un ranking, además del hecho de la poca fiabilidad de los datos de Alexa. Eso tampoco dice demasiado acerca de la diferenciación de Letsbonus como un sitio de cupones más

También te puedo decir que tenemos una base de datos de 4.5 millones de personas y la ventaja de que nos hemos dirigido a un público más maduro (suele estar sobre los 30 años) y con mayor poder adquisitivo, con un ticket medio superior al de la competencia. Por ejemplo hemos tenido restaurantes Michelín, hoteles cinco estrellas y mantenemos un vertical para planes en familia.


Hemos visto este año como ha salido del sector Facebook, también Yelp y Google entrando ligeramente. Si sumamos la decepción en bolsa de Groupon ¿cuál es tu diagnóstico del sector? ¿un ajuste generalizado, salida de los no especialistas, mezcla de ambos o ninguno?

Éste es un sector trepidante con ritmos de crecimiento muy elevados, hecho que conlleva que para tener garantía de éxito debe haber mucha rapidez en el foco de las operaciones y, por otro lado, disponer de equipos locales de comerciales muy eficientes, lo que dificulta la entrada en el sector de players de otros sectores. Mi opinión es que hay demasiados players en el mercado y, lo normal, es que veamos un proceso de consolidación en el sector.

No somos una vía para ofrecer servicios low cost. Para nuestros comercios, nosotros somos una herramienta de publicidad que permite llegar a más de 4 millones de usuarios de manera local y segmentada, en 24 horas y sin costes fijos.

Con los planes flash parece que os adaptáis más a las necesidades del comercio (completar momentos de baja demanda) ¿cómo está funcionando? ¿no parten los sitios tipo letsbonus la dificultad de que el momento de la decisión de compra es realmente en casa más que en el móvil donde tienen más sentido otros como foursquare o 11870?

Los planes flash están funcionando bien ya que permite al comercio regular la actividad según sus necesidades, activando o desactivando el plan ofertado con lo que maximiza sus beneficios. Para el usuario, gracias a la geolocalización, puede consultar en cualquier momento las ofertas de restauración y ocio que hay activas cerca del lugar en el que se encuentra, adquirir el plan y disfrutarlo sin esperas. Es una herramienta interactiva e inmediata, al igual que los ejemplos que mencionas.

¿tenéis la sensación de saturación del correo electrónico por parte de la gente? A mucha se le acumulan los correos de cupones, outlets… ¿pensáis que es posible que haya un desplazamiento a la compra a otros contextos como las aplicaciones móviles o las redes sociales? ¿cómo veis casos como Google Wallet y la integración del descuento en el pago en el móvil?

Pensamos que hay saturación y que habrá una consolidación natural, esto pasa en todos los sectores en los que hay muchos players. No habrá más de dos players en nuestra categoría, sobrevivirán los líderes porque el usuario se cansará de recibir tantos correos. Esto lo vemos como una oportunidad por nuestra posición de mercado.

También vemos una migración natural a plataformas móviles, donde nuestra apuesta son los planes flash a los que se accede con el móvil y en función de geolocalización, estamos convencidos de ello.

Y si ese es el futuro ¿no hay una amenaza para Letsbonus? En el móvil en localización quienes tienen ese dato ahora son Google con los mapas, un poco también foursquare…

Amenaza pero también oportunidad, tenemos muchos usuarios de nuestras aplicaciones móviles y vamos a seguir avanzando, además de no descartar alianzas por supuesto.

La clave de por qué con nosotros trabajan los mejores es que cuando hacemos campañas para captar gente por internet proponemos una cita en un spa de un cinco estrellas, nuestros competidores ponían la hamburguesa a un euro. Nuestros usuarios tienen mayor poder adquisitivo.

¿ percibís que algunos comercios abrazan el mundo del cupón más como una vía de hacer una oferta low cost de poca calidad que como una herramienta de marketing?

No. Para nuestros comercios, nosotros somos una herramienta de publicidad que permite llegar a más de 4 millones de usuarios de manera local y segmentada, en 24 horas y sin costes fijos. Si nuestros partners quisieran realizar una estrategia de publicidad de este tipo por otros canales más tradicionales, tendrían que desembolsar unos 500.000 €…

Hay cierta corriente que apunta a que participar en programas de cupones impacta en la marca del establecimiento y que se capta un público «cuponero» que luego no está dispuesto a pagar el precio normal ¿qué argumentos dais a los establecimientos y marcas para convencerles?

Todos los sectores además están acostumbrados a tener diferentes precios en cada canal y nosotros tenemos la gran ventaja de estamos posicionados dentro de un nivel de calidad premium y vamos los mejores comercios de cada categoría y junto a ellos diseñamos campañas a largo plazo para defender su marca. Esa es la clave de por qué con nosotros trabajan bien, cuando hacemos campañas para captar gente por internet proponemos una cita en un spa de un cinco estrellas, nuestros competidores ponían la hamburguesa a un euro.

Te doy más datos, de los más de 4000 comercios con los que trabajamos, más de la mitad han repetido con nosotros, hecho que indica que están satisfechos y muestra como queremos tener relaciones a largo plazo. Por los estudios que hemos realizado, aumentamos las ventas en el punto de consumo un 30% y, por otro lado, el 25% de los clientes del comercio que acuden con un ticket LetsBonus, repiten su acción con precios más estándares. En general somos menos agresivos, damos más información sobre los clientes al establecimiento y ayudamos a que sea una verdadera campaña de marketing.

Los establecimientos no se desposicionan en marca ni devalúan sus servicios porque la campaña con nosotros dura 24 horas y por tanto el cliente entiende que es una campaña específica. Es más, si un establecimiento quisiera hacer una campaña similar a la nuestra en un medio tradicional, para llegar al número de personas al que llega con Letsbonus tendría que hacer una inversión cercana a los 300000 euros sin seguridad en el retorno. Con nosotros no hay gasto fijo.

Entonces ponéis en valor la visibilidad que dais al establecimiento en la web y el correo, la cobertura que proporcionáis

Hace poco charlaba con una de las gerentes de una de las principales cadenas de hoteles en España que me decía que dedicaba un presupuesto de 500.000 euros al año a captar nuevos clientes y que ahora, en lugar de hacer eso, invierte en campañas con nosotros que duran 24 horas y sabe que el 30% de los clientes que iban a su spa se convierten en habituales y que además muchos más le consumían más servicios aumentando la facturación de la campaña un 25%.

en Error500 muchas veces hemos sostenido que el futuro de los sistemas de cupones debería estar encaminados hacia ofrecer un sistema de fidelización para el comercio ¿crees que el sector camina hacia ello? ¿cuáles son los planes con LetsBonus? Al final si un establecimiento usa mucho un sistema de cupones acostumbra a sus clientes a que siempre puede esperar una oferta

Claramente hemos trabajado para establecer una relación a largo plazo con los comercios, los tratamos de «partners», dándoles herramientas de marketing que les permitan disponer de información inmediata del impacto de las campañas que diseñamos con ellos codo a codo. De esta manera planificamos su capacidad para realizar acciones de publicidad a largo plazo.

También tenemos datos de que los clientes sí que repiten, en torno al 30%

La crisis por el iPad la solucionamos poniendo al cliente por delante de todo costase lo que costase y al final ha sido algo que a nivel reputacional nos ha venido bastante bien…

¿ creéis que el mercado va hacia la especialización o hacia la convergencia? Cada vez vemos más viajes, productos en lugar de servicios, ahora añadís planes para familias con niños… en algunos casos integrando lo que antes ofrecían los BuyVip, Privalia, Vente-Privee y compañía, en otros lo de los sitios de descuentos en viajes… ¿mejor una solución con todo porque el usuario no quiere tantos correos o hay espacio para los verticales?

Creemos que la convergencia tiene sentido para las compañías del sector porque es una vía muy clara de rentabilización de la inversión en captación de BBDD y también para aumentar el ingreso medio por suscriptor. No obstante, esta es una estrategia sólo viable si se dispone del mejor producto en cada una de las categorías y verticales , dando coherencia a la marca.

Por último, el conflicto del iPad ¿no es síntoma de que salir del cupón por servicios es perder el foco, de que estas ventas sin stock asegurado no sean abarcar demasiado?

Nosotros abordamos un proceso de diversificación muy importante desde el principio. Fuimos los primeros en incoporar el tema de los viajes, después abrimos la boutique… pero no competimos directamente con Vente-Privee porque no tenemos un modelo outlet de producto de moda descatalogado. No hacemos moda y además es producto que está en el mercado y una aproximación más sencilla porque son «mono productos», eso simplifica mucho la logística.

Nuestro modelo es bastante sólido, hicimos casi cuatro millones de campañas el año pasado, entregando 150000 productos y tuvimos una incidencia, la de los iPad. Un proveedor no cumplió sus compromisos y lo solucionamos poniendo al cliente por delante de todo costase lo que costase y al final ha sido algo que a nivel reputacional nos ha venido bastante bien.

Seguimos apostando por diversificar porque lo que nuestro cliente quiere son productos de calidad con descuentos importantes.

La fidelización de usuarios es el futuro de los «Groupones»

Mientras el modelo de Groupon sigue muy cuestionado y el mercado sufre un ajuste, el líder del sector de los superdescuentos en internet da un paso que por aquí hemos comentado varias veces como imprescindible para el futuro de la fórmula: entrar en la fidelización del cliente por parte del comercio.

Lo hace con un mecanismo de recompensa que los comercios pueden ofrecer a quienes canjeen sus cupones, de forma que estos clientes podrán obtener otro cupón cuando consuman varias veces una cierta cantidad. El caso es que te dan un primer cupón y luego te ofrecen que podrás obtener otro siempre y cuanto vayas al establecimiento «n veces» y gastes una determinada cantidad. Muy en la línea de Google Wallet y su búsqueda de esquemas de fidelización del pequeño comercio más allá de ofrecer un super cupón.

Más información en TC

El tremendo e inevitable ajuste en el mercado de los cupones

Llevamos unas semanas de tormenta en el sector de los cupones super descuentos en internet. Facebook cerró Deals, más tarde Yelp dio otro paso atrás y por último tenemos la cancelación de la salida a bolsa de GroupOn.

Las dos primeras noticias apuntan a una purga de «los no especialistas», los que se han subido al carro de los cupones a modo de complemento de su funcionalidad principal… y a los que en buena lógica no les ha funcionado como aquellos para los que los super descuentos son su único producto. En el caso de Facebook, ya teníamos dudas de que hacer social el modelo de GroupOn fuese a funcionar.

Más significativo es el movimiento de Groupon, que apunta a la situación de los mercados para no salir a bolsa, pero la insistencia de los analista en cuestionar su modelo y en poner el énfasis en sus malos números apuntan a que la situación de la compañía es realmente complicada. Siguen en pérdidas y sin la financiación de la salida a bolsa van a necesitar nueva inversión que les inyecte bastante dinero si no quieren hacer «crack» (véase el análisis en GigaOm).

Estamos ante un tremendo e inevitable ajuste en el mercado de los cupones, un negocio con una barrera de entrada tecnológica muy baja y que en buena lógica debería equilibrarse: más valor para el establecimiento en forma de vías de fidelización del usuario, menos énfasis en el super descuento y menos actores que concentren la demanda. Lo llamativo es que, mientras empresas como Groupalia apuntan a que son rentables, la gran referencia del sector pueda acabar quebrando.

FourSquare y Groupon, matrimonio de coveniencia

Una alianza anunciada entre FourSquare y Groupon que ha pasado algo desapercibida, pero que resulta sumamente importante en el futuro de ambas compañías. FourSquare sigue sin tener masa crítica de usuarios que pueda servir de reclamo a las grandes campañas de los negocios locales, mientras que Groupon quiere abarcar la decisión de compra en casa o en movilidad… pero tiene difícil competir en lo segundo: tanto Google como Facebook tienen mejores cartas a la hora de justificar que el usuario en la calle coja el móvil y abra su aplicación. Lo único que les queda por decidir a ambos es si la relación será de exclusividad o es «abierta» a que otros participen de este tipo de acuerdos.

Relacionado: Groupon y su modelo en la picota

Actualización: muy interesante añadir este artículo de gigaOm sobre la dificultad de los servicios de localización para llegar al gran público (sobre eso hablamos en FourSquare y el difícil camino hacia el usuario normal). Los cupones de hecho serían un motivo por el cual la gente estaría abierta a utilizarlo y eso refuerza mucho su acuerdo con Groupon, que también han extendido a LivingSocial

Lo que Google va a hacer al mercado de los cupones: menos margen para todos

Google Offers

En BI anticipan la que va a ser la estrategia de Google en el mercado de los cupones, que trae dos diferencias clave respecto al modelo de Groupon, el líder del sector. En el lado del comerciante la apuesta por el pago rápido (cuatro días el 80% de lo que le corresponde) y, sobre todo, compartir siempre los ingresos de los cupones no redimidos (aquellos que la gente compra pero luego no ejecuta y con los que muchos servicios de cupones en internet mejoran muy mucho sus márgenes con distintas políticas); en el lado del usuario tenemos que el acceso a los descuentos no sólo será a través del correo de ofertas, sino que utilizarán todo su ecosistema para distribuirlos (AdSense, AdWords, Gmail, Google Maps y, sobre todo, integración en el futuro Google Wallet).

En definitiva, competencia muy fuerte en la captación de usuarios aumentando los costes de la misma para el resto y menos ingresos por pago pronto y compartir siempre los ingresos de los cupones no redimidos.

En todo caso, la mayor duda respecto al desembarco de Google en el negocio de los grandes descuentos es la que comentamos en «Google Offers, a por el modelo Groupon«: ¿intentarán una solución más automática de contratación «self service» o armarán una gran plantilla comercial como hacen las referencias del sector?

PD: por cierto, esta forma de entrar en un mercado, bajando los márgenes y aplicando el efecto red del resto de su ecosistema recuerda mucho a como entraba tradicionalmente Microsoft en los mercados.

Groupon y su modelo en la picota

La «veda del Groupon» se ha abierto ante la inminente salida a bolsa de la empresa de referencia en el negocio de los super descuentos diarios en servicios y restaurantes. Entre los que llevan tiempo profetizando la segunda venida de la «burbuja .com» y quienes llevan recelando del modelo Groupon se ha formado una corriente de opinión fuertemente crítica, algo que no vaticina nada positivo en el aterrizaje en bolsa de la empresa de Chicago.

¿Ha sido Groupon un negocio sólo valido para hacer ricos a sus dueños pero sin viabilidad en largo plazo? ¿deberían tomar nota la legión de clones que han venido apareciendo? ¿superará internet esta fase del descuento como un mal sueño? No tengo respuesta definitiva a estas preguntas, pero creo que habría que separar los números de esta empresa del modelo y su posible futuro. Veamos:

Groupon: sin barrera de entrada, sin efecto red

Son las dos primeras críticas que siempre se realizan respecto al modelo. Por un lado montar «un Groupon» es relativamente sencillo, no hay inventario, ni almacenes ni logística. Tecnológicamente no es excesivamente complejo (al menos comparado con un comercio electrónico al uso): colgar ofertas, cobrar, enviar correos y gestionar atención al cliente. Aparentemente no hay barrera de entrada para competidores, aunque deberíamos subrayar que hay un importante coste en captar usuarios, coste en marketing que luego hay que comparar con el retorno medio por cada uno. Ese coste y la elevada cifra de vendedores que requiere su modelo son la «barrera de entrada» real para llegar al volumen de Groupon.


A eso hay que sumar que Groupon carece de efecto red. Si otros fenómenos del comercio electrónico se han beneficiado del mismo (por ejemplo eBay, a más vendedores, más compradores van allí, lo que trae más vendedores), tanto para usuarios como para los servicios no hay fricción en cambiar de proveedor de cupones. ¿cómo han intentado lidiar con esto? Aprovechando su posición de líder incluyen cláusula de permanencia: quien haga una oferta con ellos firma no hacerla con un competidor en los dos años próximos.

Con este escenario, no es extraño que hayan surgido miles de clones en todo el mundo, algunos de los cuales creciendo de forma notable y otros a los que se adivina un potencial importante: Offerum, Groupalia, LivingSocial, Letsbonus, Google Offers, Amazon… apareciendo también agregadores de cupones, otros verticales, etc…

Cultura de cupón

A pesar de todo lo anterior, cabe un debate todavía más centrado en la filosofía del producto, ¿es razonable para el pequeño negocio hacer marketing asumiendo que se ingresa un 75% menos del precio oficial sin acabar devaluando el producto y lanzando ofertas low cost?.

Y no se trata sólo de que tenga un sentido puramente económico ¿no devalúan sus marcas y acaban siendo negocios siempre en oferta? Aquí creo que habría que diferenciar, hay negocios de márgenes ajustados para los que Groupon debería ser a lo sumo una prueba para ver si realmente consiguen captar clientes, pero hay otros (spas, belleza, lujo) con márgenes lo suficientemente altos como plantearse una política de ofertas más agresiva en temporada baja.

A eso hay que sumar el tipo de cliente que se capta con este tipo de super descuentos, al que se señala a menudo como «cuponero» poco dado luego a seguir como cliente a precio completo.

Los números de Groupon

Ya comentamos el tema, pero merece la pena echar un vistazo a varios análisis. The Guardian, minyanville, Knewton, Shor Logic, BetaBeat, Paris Lemon: insolvencia, sobrevaloración, esquema de Ponzi, descenso de negocio en países desarrollados… no son precisamente piropos. En otro lado tenemos algunas defensas como la de Steve Cheney o Yipit

El futuro de Groupon

Si el modelo es sostenible a largo plazo como está ahora es bastante dudoso, pero sí apostaría a que hay un futuro para las empresas tipo Groupon que no tiene que ver necesariamente con los super descuentos. En la gestión de la relación entre usuarios y establecimientos, con características de CRM, hay mucho futuro: ofertas mucho más personalizadas para los que ya son clientes (no super cupones, sino premios por ir varias veces o traer un cliente nuevo o ir un día de baja ocupación), tarjetas de fidelización, reservas directas desde internet… el problema es que aquí los groupones van a competir con otros actores que se acercan desde varios frentes, los servicios de «check-in» y los de pago en el móvil como Square o Wallet de Google.

Como decía al principio, creo que merece la pena hacer el esfuerzo de separar Groupon, su modelo y sus posibilidades de futuro. Es probable que entremos en una fase en que ellos u otros perfeccionen el modelo, mejor segmentado, más orientado a la fidelización o más escalable (más tecnológico y menos basado en una fuerza de venta brutal), pero también que su éxito o fracaso en la salida a bolsa marque el destino de esta era «de los cupones en internet».

Decisión de compra en casa o en movilidad: Groupon quiere las dos

La batalla del descuento en restaurantes y servicios locales parecía decantada por el modelo Groupon – ofertas diarias al correo con un gran volumen de destinatarios, decisión de compra «en casa» apremiada por la fugacidad de las mismas – frente al modelo de FourSquare o Facebook Lugares que apuestan de la compra en movilidad decidiendo por proximidad al lugar de venta.

Estas últimas permiten planificar campañas de más larga duración y no son tan agresivas comercialmente para el restaurante o servicio, pero su cobertura es todavía muy pequeña debido a que lo del check-in todavía es minoritario entre los usuarios. Aún así, Groupon entra en este modelo para cubrir las dos opciones en los descuentos: decisión de compra en casa o en movilidad. Un muy movimiento inteligente y esperable: es un flanco que va a crecer con el tiempo, aprovechan su relación con los locales para aumentar negocio y se anticipan a una posible crisis del modelo actual de descuento. Lo más interesante es que su propuesta es directa, apostando por el check-in sólo por el descuento sin el juego de FourSquare ni el «comunicar a amigos» de Facebook o Tuenti.

Más información en The Next Web

Relacionado: Facebook y el modelo Groupon: les debería funcionar mejor que los clasificados

¿Mejora el modelo Groupon ser «social»? Facebook Deals

Facebook es el primer actor que en el terreno de los descuentos en internet apuesta por el modelo doble de decisión de compra: aquella que se hace en movilidad (algo que ya tienen con Facebook Ofertas, al que ahora parece que van a llamar check-in ofertas) y la que se hace en casa al estilo Groupon, que son los nuevos Facebook Deals. Empiezan sólo en Estados Unidos y, como ya explicamos, es más un agregador de groupones que un intento de replicar todo el esquema de este tipo de servicios.

Lo más interesante es comprobar si «ser más social» ayudará a Facebook a robar protagonismo al servicio de ecommerce/marketing de moda en internet. Y es que Groupon se ha basado – como antes hicieran los Vente-Privee y compañía – en poner en el buzón del usuario buenas ofertas cada día, sin mayor preocupación por saber mucho de sus usuarios… mientras que Facebook hace énfasis en «ser social», lo que se traduce en que las ofertas estarán centradas en experiencias para compartir con amigos más que en grandes descuentos (WSJ) aunque podrán comprarse individualmente.

Mi impresión inicial es que se trata de la mejor aproximación que podría tener Facebook: no tienen que armar un equipo de ventas específico, agregan ofertas ya existentes y se apalancan en su punto fuerte que es lo social (algo que no está tan claro en el Groupon de Google). Donde tengo más dudas es que en esta aproximación social haya un valor diferencial real, aparecer en el newsfeed y que veamos las ofertas que compran nuestros contactos tiene un gran poder viral y de influencia de compra (lo que debería ser la base del Social Shopping), pero por otro lado es donde Facebook necesita tener más cuidado: si llena de ruido la parte principal de la experiencia en la red social, decae su valor para el usuario.

El clon de Groupon más importante comienza: Google Offers

Google Offers

Google ya permite suscribirse a su nuevo servicio de descuentos en algunas ciudades de Estados Unidos (Google Offers), por lo que ya podemos dar por puesto en marcha el que va a ser el clon más importante de GroupOn. Y presumo que lo será porque, aunque ya hay alternativas de cierto éxito basadas en el mismo modelo de envío de grandes descuentos en servicios por correo como LivingSocial, LetsBonus u Offerum, es Google quien más amenazado ve su negocio, Adwords, por la aparición de una alternativa para los pequeños negocios y servicios que no sólo deriva tráfico sino clientes finales.

Claro que, aunque Google ya tiene una relación comercial consolidada con millones de negocios, es cuestionable que le sirva su estrategia de automatización para aquellos más «offline» y que ahora abrazan el modelo GroupOn. Los sitios de descuentos están siendo muy intensivos en contratación de equipo comercial y eso no encaja en la estrategia de «escalar con máquinas» de Google.

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Los outlets de viajes ante la temporada alta de vacaciones

Se acerca la temporada alta de viajes en España en un año en la que la Semana Santa es especialmente interesante por ser tan tarde y prometer buen tiempo primaveral y por la llegada del verano. En estos momentos se están tomando gran parte de las decisiones de compra de viajes, muchas de las cuales se están tomando online (ese paso de ser el lugar de compra a ser también el de la decisión). Y es este año el primero en el que los outlets de viajes se han desarrollado como una alternativa con muchas opciones, proveedores y agresividad comercial. De momento son pequeños, pero 2011 puede ser una buena piedra de toque para entender como pueden afectar al sector por excelencia del comercio electrónico en nuestro país.

La mayor dificultad para los outlets de viaje es que se trata de un sector que ya ha pasado por un proceso fuerte de optimización y desintermediación, algo que no había ocurrido con la moda (piedra angular de los outlets tipo Privalia o Venté-Privee), y en el que hay desarrolladas muchas estrategia de marketing por objetivos en internet, incluidas las ofertas «last minute» tan populares en las agencias de viajes online. La parte interesante es que sí que hay un sector de viajes con bastante margen y capaz de predecir a partir del histórico de datos cuánto le merece la pena ofrecer con fuertes descuentos (si a estas alturas de año el índice de reservas para verano es mucho más bajo que el anterior, toca encender la alarma).

Con buena lógica la mayoría de la apuesta los outlets de viajes por internet apunta a un tipo de viaje de coste medio / alto, acompañando la propuesta con un despliegue visual e informativo importante, mimando al destino y su posicionamiento (ninguno de ellos quiere verse como un destino barato, quieren seguir siendo premium a pesar de estar en una página de este tipo). Como en los outlets y en los modelos groupones, se anuncian descuentos entre el 30% y el 70%, aunque casi siempre son sobre la tarifa «oficial», no sobre el precio medio real (afectado casi siempre por otro tipo de descuentos como los de temporada)… por lo que no es extraño encontrarse que precios en el outlet sean muy parecidos a los de agencias de viaje en muchos casos.

Respecto a mantener la filosofía de «club privado» al que sólo se accede por invitación, hay criterios dispares: a día de hoy no parece que tenga tanto sentido como lo tenía inicialmente, en el que se quería posicionar a los outlets como «no competidores reales» de otros canales de venta.

Algunos de los que están apostando ahora por este mercado son:

  • Club Santa Mónica: me atrevería a decir que son la referencia a día de hoy en el sector en España. Cuidan mucho la oferta (nivel medio / alto) y la presentación de las propuestas enfocadas a viajes.
  • Singulari: toma su nombre del posicionamiento de agencia de viajes / «experiencias». Se parecen mucho más a un Groupon que a un «venté-privee», funcionando con un modelo tipo cupón a ejecutar durante un periodo de tiempo y la oferta está más centrada en escapadas breves que en viajes de larga duración.
  • Destinity ha sido de los últimos en llegar al sector, con un posicionamiento muy parecido a Club Santa Mónica y un diseño inspirado en Jet Setter.
  • Voyage Prive, una de las referencias internacionales, venida de Francia como Venté-Privee. De las analizadas aquí es la que mantiene el concepto de club privado.

No creo que los outlets de viajes vengan a transformar al sector, de hecho hay más de marketing y de percepción de que se compra barato que de bajada de precios reales en muchas ocasiones. También habrá que esperar a entender en dónde acaba esta fiebre por las ofertas y los descuentos en internet, si acabaremos en una saturación de mensajes de este tipo, de si las marcas acabarán evitando la canibalización y el posicionamiento de siempre en oferta o si, por el contrario, el futuro corresponde a los groupones y los privalias.