¿Tendrá una fecha de caducidad próxima el modelo de outlet por internet como tuvo el modelo puro de subastas? Síndromes como el de la tienda escaparate y la marca siempre en oferta implican presiones varias para que no se perpetúe y es interesante ver como líderes del sector se preparan para un eventual futuro en el que las marcas no están tan dispuestas a liquidar stock con grandes descuentos en estos canales. Tres movimientos de las últimas semanas que así lo atestiguan:

Estrenó Telepizza aplicación para iPhone, descargable desde la App Store y uno estuvo a punto de meter la pata publicando, extrañado, cómo era posible que no ofrecieran una versión web optimizada para el móvil y sí una aplicación que sólo sirve a un porcentaje de usuarios. El hecho es que sí que tienen página para todos los móviles (acaban de activar la detección de terminal y redirección a ella hace unos días), pero la tenían prácticamente escondida, a pesar de lo cual han apostado por hacer una aplicación con un coste de desarrollo importante.

Es la misma línea que barruntábamos cuando hablamos de varias aplicaciones de comercio elecrónico en el móvil, de una de ellas tenemos cifras bastante interesantes: Venté-Privee ha facturado más de medio millón de euros en tres semanas sólo mediante la aplicación. No es una cifra desmedida si tenemos en cuenta la facturación global de Venté-Privee, pero si para el "m-commerce". Más cifras al respecto en JDN.

La disyuntiva al final es entre aplicación frente a web optimizada en el móvil es una de las más candentes en cuanto a estrategia online del momento. El mayor requisito de inversión de las primeras - aunque sólo sea por la fragmentación del mercado - pero con una experiencia mejor (y en comercio electrónico con intangibles como mayor percepción de seguridad), frente al "desarrollar una vez para todos los smartphones" y usar una versión web pura. Empresas como Telepizza y Venté-Privee se pueden permitir asumir ambos escenarios, incluyendo desarrollar para más de una plataforma, pero para los pequeños la elección se antoja bastante más complicada.

Descarga: Telepizza, Vente-Privee

Últimamente hay cierta fiebre con las aplicaciones para el móvil (lo que el 99% de las veces se traduce como "aplicación para el iPhone"), con la sensación de que es algo "en lo que hay que estar". Los últimos días he estado mirando algunas de las novedades en lo que a comercio electrónico algo que me interesa mucho, sobre todo por el concepto de fin del cliente cautivo en las tiendas "no virtuales":

Los clubs de compra privada han sido el mayor fenómeno del comercio electrónico de los últimos años si excluimos el mundo de las apuestas online y a un nivel muy similar al de los juegos y bienes virtuales. Vente-Priveé, Privalia y BuyVip son las tres compañías que se reparten la mayor parte del mercado en España, a la vez que existe una dura competencia por la expansión internacional. Carlos Blanco hace un análisis del estado del mercado, con datos aproximados de facturación y tráfico, que refleja un cuadro en el que BuyVip seguiría de líder en España, pero en el que Privalia cada vez es más fuerte y Vente-Priveé sigue creciendo, a la vez que un "tapado" como Ofertix.

Partiendo de que en comercio electrónico el único dato de tráfico relevante es el de número de impresiones de la página de final de compra y tras las entrevistas que hemos hecho por aquí tanto a Jacques Antoine Granjon de Vente Privée como a Lucas Carné de Privalia, no acabo de compartir el pronóstico de Carlos que vaticina el liderato de Vente-Privée para España a medio plazo. Su estrategia ha sido de extremada confianza en su capacidad logística y de establecer relaciones con las marcas y han permitido una ventana de oportunidad para otros actores en el resto de Europa. Ahí hemos tenido dos estrategias diferenciadas en Privalia - consolidación de un mercado para saltar a otros, prioridad estratégica en mercados con más futuro que presente como Brasil y Mexico donde acaban de aterrizar - y BuyVip que se ha posicionado directamente como un proveedor multinacional con menos foco en cada acción. En general me gusta más la aproximación de los primeros, creo que Privalia va camino de convertirse en el comercio electrónico español más interesante de los últimos años si logran salvar algunas de las amenazas que se ciernen sobre los clubs de compra privada: la presión de otros canales de distribución que querrán tener el mismo trato de las marcas y pueden presionar sobre ellas y el propio miedo de las marcas a canibalizar sus colecciones con más margen potenciando hábitos de consumo con los que sólo liquidan stock. Al igual que hoy vemos marcas que anuncian que "no hacen marca blanca", no me extrañaría ver a medio plazo alguna que afirme que "no vende en outlets por internet".

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Vente-Privée sigue creciendo y presenta números espectaculares en 2009. Crecimiento del 33% global - mucho mayor en países como España, donde ha crecido el 100% con 45 millones de euros de facturación - situando los ingresos antes de impuestos en 640 millones. Las expectativas de ventas de Vente-Priveé en 2010 son de 840 millones de euros, consolidando su posición de gigante europeo del comercio electrónico (datos en Journal du net, francés, vía Nico Bour). Personalmente, Vente-Privée es una de las compañías que más admiro, creadora de un modelo nuevo de outlet/liquidación de stocks que ha sido imitado cien veces, pero que siguen ejecutando mejor que nadie.

Resulta interesante mirar sus números de ventas para observar las diferencias entre los distintos mercados en europa. En España tienen más del doble de suscritos que en Alemania, pero igual facturación; mientras, en Reino Unido, su argumento principal de venta - el descuento - no parece ser capaz de movilizar a los usuarios. Además en España tenemos la duda de si conseguirán el liderazgo o si los actores locales - Privalia y BuyVip - seguirán por delante en el mercado. El músculo financiero de estar en beneficios y tener una logística propia son dos bazas que le otorgaban una gran ventaja a priori, pero Privalia y BuyVip parecen haber conseguido el capital clave en este tipo de negocio: una buena relación con las marcas.

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Amazon y eBay estarían intentando comprar clubs privados de venta, con Vente-Privée como referencia del mercado europeo, si la información que ofrece Tc uk, que también menciona a BuyVIP, es correcta. Para el gigante francés que comenzó el negocio de los outlets por internet, hablan de una valoración de 1500 millones de dólares (en 2008 tenían unos objetivos de facturación de 480 millones de euros de facturación).

Aunque es más un signo de los malos momentos por los que atraviesa la industria del automóvil, el hecho de encontrarnos un Mazda MX-5 en Buyvip evidencia también el camino a la madurez de los "outlets online" en España. Hablamos a fondo de este sector con Granjon, presidente de Vente-Privée, empresa a la que acompañan algunos actores en España que están creciendo rápido en el sector de la liquidación de stocks y los descuentos. BuyVip y Privalia, los dos más importantes, están abriéndose cada vez más a otros tipos de productos alternativos a la moda y la tecnología, y ejemplo de ello es este Mazda MX-5 que se pondrá a la venta el martes (con un descuento de un 17,5% sobre el PVP, según BuyVip).

¿Por qué son tan interesantes estos outlets online? Porque están abriendo una brecha importante, trayendo al comercio electrónico a usuarios que nunca habían comprado por internet. El gran problema en España es cultural, de confianza, el temor a poner los datos de la tarjeta en un navegador, el creerse que la tienda es de confianza. ¿Qué estaba necesitando este perfil dubitativo para lanzarse? Ejemplos claros de ahorro en precio en la compra por internet y los Vente-Priveé, Privalia y Buy Vip lo están consiguiendo.

Por su extensión, he dividido la entrevista a Jacques Antoine Granjon, presidente de Vente-Privée en dos. En la primera conversamos sobre las claves del negocio de los outlets en internet y las distintas alternativas que habían nacido a Vente-Privée en Europa. En esta segunda también hay temas muy interesantes, como la importancia que se da al blog en una empresa que va a facturar 500 millones de euros o estrategias de expansión internacional, marcas o tecnología y de como se puede subir y caer rápido en internet.

Leo cada noche el blog, todos los comentarios y con ellos detecto los problemas y qué hay que mejorar.

¿Qué tal la experiencia en la llegada a España y Alemania?

Comenzamos con España y Alemania y tuvimos algunos problemas. Eso no puede ser, si das mal servicio, mala atención al cliente y no cumples con las entregas matas tu negocio. Paramos y mejoramos todo, contratamos al mejor servicio de entrega. Por eso tiene sentido controlarlo todo.

Lo único que hemos externalizado es el call center, pero el “mail center” sí es nuestro. Está aquí en París y ya atiende el 80% de las consultas de los usuarios. Mi objetivo es que sean el 99% de las consulta en pocos años.

Los usuarios españoles son como los franceses de hace cuatros años, pero cambian muy rápido. Al usuario español parece no importarle recibir publicidad en el correo y se apunta a todo, creo que eso va a cambiar y que se hará más selectivo cuando vea cuanto tiempo le hacen perder

¿Qué tal son los usuarios españoles, muy diferentes de los franceses y el resto de europeos?

Esta entrevista ha sido un tanto especial puesto que ha ido unida a un viaje para conocer las instalaciones de Vente-Privée en París. Para quien no los conozca, Vente-Privée fue la empresa pionera en lo que se ha venido a considerar los "outlets por internet", llegando a construir una compañía de dimensiones considerables, con cientos de personas empleadas (creativos, responsables de ventas, informáticos, atención) y 350 millones de facturación en 2007.

Jacques Antoine Granjon es presidente, director y cofundador de Vente-Privée y lo que viene a continuación es el resultado de una conversación que en teoría iba a ser de 30 minutos pero que se alargó más allá de la hora y en la que también participó Carlos Blanco que ya ha compartido sus impresiones. Recomiendo su lectura porque Jacques Antoine es todo un personaje, con las ideas muy claras y sin problemas en decir lo que piensa de su sector y los negocios en internet. Esta es la primera parte.

Vente-Privée se sitúa como la mayor empresa en el sector de los outlets por internet. Me ha llamado la atención que no se externalice casi ninguna actividad, que se apueste por el control absoluto sobre todo lo que se hace en la compañía.

Comenzamos en el 2001 desde cero, veníamos desde el negocio de la liquidación de stocks. Con Vente-Privée descubrimos un nuevo negocio y queríamos controlar todo para aprender la problemática del negocio y buscar las mejores soluciones. Inventamos todas las soluciones técnicas para crear este negocio buscando lo mejor para las marcas.

No creo en BuyVip, Privalia trata mejor a las marcas, no es una mala copia. Nosotros inventamos el negocio, la clave está en que conocemos mejor el sector al venir del mundo de la liquidación de stocks y comenzar con todo esto, tenemos años de ventaja.